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獸藥經(jīng)銷商如何向企業(yè)化發(fā)展

隨著獸藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，經(jīng)銷商也逐漸被卷入到這個(gè)復(fù)雜的環(huán)境中來(lái)，早在幾年前賣獸藥的非常少，而且市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也不像現(xiàn)在這樣激烈，而如今在一個(gè)鎮(zhèn)上，就有太多的獸藥門市。因此現(xiàn)在的獸藥經(jīng)銷商像原來(lái)那樣去經(jīng)營(yíng)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行了，如果讓自己的經(jīng)銷事業(yè)能有再進(jìn)一步的發(fā)展，那么經(jīng)銷商也要走一條向企業(yè)化發(fā)展的道路才行，不是單純地為了賺錢而做，而是要當(dāng)成自己的一份事業(yè)去經(jīng)營(yíng)才行。
舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，每天早晨是身體健康的人起得早還是不健康的人起得早？會(huì)有兩種回答，但是換個(gè)角度想一想，起床的早晚與身體健康與否似乎又沒(méi)有太大的關(guān)系。其實(shí)人與人之間的差別是很小的，小到對(duì)一句話的理解，所以要想把生意做大做強(qiáng)那么好的心態(tài)也是必不可少的。心態(tài)好了才能賺更多的錢。
一、經(jīng)銷商要關(guān)注兩大變化
經(jīng)銷商要想向企業(yè)化發(fā)展首先應(yīng)了解現(xiàn)今養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，如今的市場(chǎng)形勢(shì)是這樣的：養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)變化引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)格局變化，這一變化并未停止并將愈演愈烈！大型規(guī)?；B(yǎng)殖場(chǎng)的發(fā)展在遞增，合同養(yǎng)殖的發(fā)展在遞增，小規(guī)模養(yǎng)殖戶的發(fā)展在遞增，而散養(yǎng)戶則在遞減。
小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的春天將在5年內(nèi)進(jìn)入高峰期，因?yàn)楝F(xiàn)在越來(lái)越多的農(nóng)民工返鄉(xiāng)，而他們看過(guò)外面的世界、有一點(diǎn)經(jīng)濟(jì)積累、又不甘于原先的普通農(nóng)作并且有投資意識(shí)，那么選擇種植和養(yǎng)殖或者種養(yǎng)結(jié)合的幾率就會(huì)相當(dāng)大。因此獸藥經(jīng)銷商也應(yīng)看到這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，培養(yǎng)這樣的一些合作伙伴。
其次，獸藥經(jīng)銷商也同樣要像企業(yè)一樣關(guān)注動(dòng)物保健企業(yè)的走勢(shì)才行，隨著發(fā)展常用藥品生產(chǎn)企業(yè)將向規(guī)?；l(fā)展；藥物預(yù)混劑將成為近階段的亮點(diǎn)；抗生素類治療藥物的使用將逐步被限制；免疫增強(qiáng)劑、抗應(yīng)激產(chǎn)品的需求將增加，而藥物的使用量會(huì)下降；生物制藥使用越來(lái)越廣泛；植物提取物仍需規(guī)范并將普及使用。
二、廠商關(guān)系的共同支撐點(diǎn)
現(xiàn)在進(jìn)入信息時(shí)代，信息越來(lái)越對(duì)稱，使得經(jīng)銷商和企業(yè)之間越來(lái)越注重誠(chéng)信，所以必將導(dǎo)入誠(chéng)信時(shí)代，因此企業(yè)間的合作越來(lái)越透明、利潤(rùn)也逐漸共享，而且持續(xù)發(fā)展。比如在5月12日發(fā)生地震的時(shí)候，在知道消息的第一時(shí)間，六和集團(tuán)就加大了磷酸氫鈣的采購(gòu)，果不其然在后來(lái)的日子里，此產(chǎn)品漲價(jià)漲得特別厲害，所以說(shuō)現(xiàn)在無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都要時(shí)刻地關(guān)注和利用一些信息才行。
1．廠商關(guān)系的三種定位
一夜情式 雙方都只注重蠅頭小利，建立的只是一種臨時(shí)合作關(guān)系，而且每次都是單筆交易，這樣雙方的合作就不穩(wěn)定。
情人式 雙方的情緒化都比較嚴(yán)重，從不為對(duì)方考慮，以自我為中心。建立的是友好的合作關(guān)系但是承諾有限，合作相對(duì)穩(wěn)定。
夫妻式 雙方經(jīng)歷風(fēng)風(fēng)雨雨，互相了解、互相諒解、互相理解、共同求解，形成的是一種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，雙方共享市場(chǎng)，共同發(fā)展，關(guān)系比較穩(wěn)定。這也是真正的廠商關(guān)系，形成這樣的一種關(guān)系，廠商之間才能形成永久的合作。
2．廠商利益共同體的支撐點(diǎn)
從企業(yè)的角度來(lái)說(shuō)，合理的利潤(rùn)可促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，從經(jīng)銷商的角度來(lái)說(shuō)合理的回報(bào)率可促進(jìn)商業(yè)的經(jīng)營(yíng)，養(yǎng)殖戶則是期望運(yùn)營(yíng)的效益，
保證持續(xù)養(yǎng)殖。因此有效的利益分配就成為廠商利益共同的支撐點(diǎn)。
與此同時(shí)企業(yè)發(fā)展，開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，企業(yè)只有不斷發(fā)展，才能建立核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聰明的經(jīng)銷商也追隨有發(fā)展的企業(yè)，只有有發(fā)展的企業(yè)才能讓經(jīng)銷商有所發(fā)展。
三、經(jīng)銷商的四種將來(lái)
經(jīng)銷商從字面意思我們可以這樣進(jìn)行定義：經(jīng)營(yíng)＋銷售＋商業(yè)行為，詳細(xì)的分析就是經(jīng)營(yíng)目標(biāo)明確、銷售的產(chǎn)品分類清楚和商業(yè)行為做到自律。有很少的經(jīng)銷商能完全做到這三個(gè)方面，他既知道自己的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，又在銷售自己的產(chǎn)品，而且有很好的商業(yè)自律，不做不符合規(guī)定的產(chǎn)品；而有的經(jīng)銷商沒(méi)有經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，但是銷售產(chǎn)品，也有商業(yè)自律，這類經(jīng)銷商就應(yīng)該為自己定一個(gè)目標(biāo)；還有就是經(jīng)銷商有經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，銷售產(chǎn)品，但是卻沒(méi)有商業(yè)自律，什么產(chǎn)品都做，不管是不是合法，短期內(nèi)你可能會(huì)做的不錯(cuò)，量也不小。但是國(guó)家抽檢嚴(yán)格起來(lái)以后這類經(jīng)銷商就要倒霉了；最不值得一提的經(jīng)銷商就是只知道做產(chǎn)品的銷售其他一概不管，那么這一類的經(jīng)銷商也不會(huì)有太大的發(fā)展。可見(jiàn)下表。
因此大家都要努力成為第一種才行，只有有定位才能有將來(lái)。行業(yè)變化之快一切都在洗牌，飼料、獸藥均如此，而經(jīng)銷商要成為洗剩下的而不是成為被洗掉的。經(jīng)銷商朋友們可以對(duì)照此表和自己進(jìn)行一下對(duì)比，看自己是哪一類，應(yīng)該加強(qiáng)哪一塊。
四、經(jīng)銷商定位：商人與企業(yè)家的區(qū)別見(jiàn)下表
從上表我們可以看出，商人是以賺錢為目的，他的目標(biāo)就是賺多少錢，因此就會(huì)惟利是圖，只要能賺錢就行，總是以自已身價(jià)多少作為價(jià)值的體現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)理念就是有奶便是娘，并且把自己作為品牌，就形成了老板文化就是門市文化；而企業(yè)家則是以做事為目的，以做多大的事作為目標(biāo)，因此就把信譽(yù)看得比什么都重要，把威望作為價(jià)值的體現(xiàn)，注重培養(yǎng)，把品牌看成自己，注重品牌文化。
在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下，市場(chǎng)呼喚“企業(yè)家型”經(jīng)銷商，行業(yè)在發(fā)展，動(dòng)物保健品企業(yè)必須發(fā)展經(jīng)銷商，作為廠家與用戶的橋梁經(jīng)銷商發(fā)展的必然性不言而喻！
五、“經(jīng)銷商企業(yè)化”的定義
“經(jīng)銷商企業(yè)化”的定義包括如下五項(xiàng)內(nèi)容：經(jīng)銷商的短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo)、經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、管理規(guī)范和資金控制。
短期目標(biāo)與長(zhǎng)期目標(biāo) 有的經(jīng)銷商只看眼前利益，什么產(chǎn)品都做，但是什么也做的也不夠好。這時(shí)關(guān)鍵是看利潤(rùn)的切割與利潤(rùn)幾何，但是往往經(jīng)銷們現(xiàn)在做的都是利潤(rùn)的切割，這個(gè)廠家做十萬(wàn)那個(gè)廠家做十一萬(wàn)而一年下來(lái)的量也不見(jiàn)得有多少。就像打保齡球一樣，有的時(shí)候你在同一個(gè)球道打球，都是打十個(gè)滿分球，在同一球道你就能得300分，但是如果你換不同的球道就只能得100分，所以這就是明顯的利潤(rùn)幾何，如果你能長(zhǎng)期和一個(gè)廠家保持合作，那么相信廠家所回報(bào)給你的一定是呈幾何性的增長(zhǎng)。
經(jīng)營(yíng)理念 為什么而做，經(jīng)營(yíng)理念是什么，有的經(jīng)銷商開(kāi)門市只是單純地想賺點(diǎn)錢，并沒(méi)有把他當(dāng)成自己的事業(yè)來(lái)做，所以經(jīng)銷商一定要想著為養(yǎng)殖戶做點(diǎn)事，把現(xiàn)在所從事的工作當(dāng)成自己的一份事業(yè)，有了這樣的經(jīng)營(yíng)理念才能做大做強(qiáng)。
計(jì)劃 計(jì)劃包括如下幾項(xiàng)內(nèi)容，是否有與廠家同呼吸共命運(yùn)的想法，有與廠家長(zhǎng)期的合作計(jì)劃；是否能與銷售人員共同做，是否能聽(tīng)取銷售人員的建議，是否能幫助銷售人員做好客戶拓展計(jì)劃；是否能做好重點(diǎn)市場(chǎng)的重點(diǎn)客戶，關(guān)鍵客戶，目標(biāo)市場(chǎng)的目標(biāo)客戶群體，目標(biāo)越明確資源越集中這樣才能做好網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；有的經(jīng)銷商對(duì)資金的控制就沒(méi)有概念，賺的錢就在那放著，家里的開(kāi)銷也從里面出，所以一個(gè)月下來(lái)自己都鬧不清楚是賺了多少錢，因此建議經(jīng)銷商左邊口袋里放賺的錢，那么從右邊的一個(gè)口袋里往外拿錢，從左往右自己打個(gè)借條有個(gè)借的過(guò)程，這樣就有了很好的資金控制計(jì)劃；經(jīng)銷商不要想著什么事情都自己做，什么都親力親為，應(yīng)該學(xué)會(huì)有些事情讓別人去做，而自己則把重要時(shí)間花在做重要的事上，因?yàn)橐粋€(gè)人的精力是有限的，不是所有的事情你都能夠做好的，空閑的時(shí)間也要思考一下，把團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)好。