宣城纲贩医疗科技有限公司

一、獸藥行業(yè)的經(jīng)營困局

生產(chǎn)企業(yè)的困局 獸藥GMP認證、獸藥標簽及說明書備案制度、地標升國標等政策的相繼實施不斷抬高了獸藥企業(yè)的門檻；我國養(yǎng)殖規(guī)模小而散、治重于防、防治措施不規(guī)范、獸醫(yī)衛(wèi)生制度不健全的特點使企業(yè)成本較高、營銷人員的費用較高；如今的獸藥市場布局越來越難、人員費用越來越高、人均銷量越來越低、客戶忠誠度越來越少、行政干預(yù)越來越多、市場風(fēng)險越來越大，這種變化使企業(yè)面臨更大的壓力；銷售上是隊伍連年擴大、待遇在不斷提高、促銷力度有增無減、促銷時間有長無短、惡性競爭頻繁出現(xiàn)、價格大戰(zhàn)不可避免，總之銷售費用居高不下；關(guān)于產(chǎn)品、銷售、服務(wù)目前的情況是高度同質(zhì)化，這使得許多企業(yè)失去了核心競爭力，喪失了企業(yè)發(fā)展中必需的利潤（這是企業(yè)創(chuàng)新的基礎(chǔ)來源，剩下的唯有模仿與跟風(fēng)），企業(yè)除了拼市場、拼促銷別無他法（按道理講促銷應(yīng)該是個特例但不應(yīng)該成為慣例），于是產(chǎn)品同質(zhì)化，銷售一頭大；客戶賣不動，服務(wù)打天下；什么都敢吹，天塌也不怕。

經(jīng)營企業(yè)（經(jīng)銷商）的困局 同行越來越多、競爭越來越激烈、利潤空間越來越低、終端客戶越來越挑剔（他不再像以前那樣對你言聽計從了，而是總懷疑你“黑”，你賺得太多，總會以沒帶錢為由借機上其他商家那看看問問才放心購買，要不就是沒錢時上你這來或者遇到疑難雜癥時才一門心思撲過來）、上游廠家要求越來越嚴格（目前廠家允許賒銷的少了，經(jīng)常要求現(xiàn)款或者至少月底回款）；獸藥GSP的實施對經(jīng)銷商的要求也會越來越高。對于經(jīng)銷商來說現(xiàn)在不如從前，生意越來越難，原來養(yǎng)殖戶找上門現(xiàn)在養(yǎng)殖戶在家等，原來是賒銷一個產(chǎn)品壟斷一片市場獲得高額利潤，現(xiàn)在是廠家越來越多，賒銷越來越少。

所有這些都緣于市場無處不在的激烈競爭，是躲不掉的競爭、逃不掉的壓力，所以我們不要老回顧過去（輝煌畢竟成為過去），不要總是抱怨（抱怨不能改變現(xiàn)狀）?，F(xiàn)在要做的是面對現(xiàn)實，選對一個廠家（而不是一個產(chǎn)品，因為產(chǎn)品會有太快的模仿難以形成持續(xù)長久的競爭力），收獲一種理念，搞好一個服務(wù)，贏得一片市場！

養(yǎng)殖戶（終端用戶）的困局 對于養(yǎng)殖戶來說現(xiàn)在是疾病越來越多（進種渠道多而繁導(dǎo)致出現(xiàn)許多以前沒有的疾病以及老疾病死灰復(fù)燃和交叉混合感染等發(fā)病趨勢）、用藥成本越來越高、賒銷產(chǎn)品越來越難、市場風(fēng)險越來越大、養(yǎng)殖利潤越來越低（1996年時蛋雞能有30元的利潤，現(xiàn)在連10元都難了）。

廠家對商家的抱怨 回款不及時甚至總想著賒銷（我認為這是根本或者叫作廠家的紅線，猶如中國的臺灣問題。關(guān)于這個問題，我這樣認識——如果你覺得廠家不好可以不合作，但一旦合作了就不該在貨款上做文章，你不能既不離婚又天天抱怨對方刁難對方。如果不在這方面做文章其他像返還、技術(shù)服務(wù)、促銷等支持都好談）、對付款方式有異議退換貨問題嚴重（其實合作是雙方的，既然承諾了25號回款那到時一定不要找理由比如行情不好緩兩天吧、家里親戚有人結(jié)婚或其他理由而不按時付款，這樣非常難以取得廠家以后政策的支持，建議進貨時量力而行一次不要進的太多來確?；乜畛兄Z的執(zhí)行）、配合廠家程度不夠（廠家要真正發(fā)揮其技術(shù)服務(wù)的優(yōu)勢一定要有經(jīng)銷商的配合，畢竟一個廠家的技術(shù)員對當?shù)仞B(yǎng)殖情況的熟悉和把握需要幾個月的時間，但如果有經(jīng)銷商當?shù)厝嗣}資源的支持效率和效果會大大提高）、地方協(xié)調(diào)關(guān)系差（總是要求和依賴廠家出面解決問題）、不主動開發(fā)和擴大下一級市場，許多經(jīng)銷商變成了廠家的庫存轉(zhuǎn)移地，基本上依賴于廠家的技術(shù)服務(wù)。

經(jīng)銷商對廠家的抱怨 供貨不及時要的貨不能及時到達（廠家要的錢緊了，好多經(jīng)銷商都不壓貨，一般要貨第二天就要求到，這是矛盾所在）、產(chǎn)品有質(zhì)量問題和缺陷包括服務(wù)（有些產(chǎn)品因為其自身原因會有結(jié)塊問題，而經(jīng)銷商也會產(chǎn)生抱怨）、新產(chǎn)品上市太慢（因為現(xiàn)在新國標產(chǎn)品批號下來太慢，一般要兩個月，大部分廠家都沒有批號儲備，在此提醒大家，如果有你要什么廠家就有什么，有很大程度上是做假，大家一定要小心）、技術(shù)人員水平太低溝通力不強或不勤快（現(xiàn)在好多廠家的技術(shù)員都是1980年以后出生的年輕人，從小沒有受過多少苦和磨練，又大多是獨生子女受慣了父母家人的溺愛，再加上趕上了大學(xué)擴招的洪流，要求他們做的太好也真難，我也很無奈盡管我本人也常說如果技術(shù)不行還可以原諒畢竟技術(shù)可以通過時間和經(jīng)驗獲得，但如果早晨不起床一輩子也不原諒），另外還有產(chǎn)品價格偏高折扣太少、對付款方式不理解不滿意等抱怨。

養(yǎng)殖戶的抱怨 產(chǎn)品療效不確切（有些養(yǎng)殖戶總是要求產(chǎn)品能治百?。?、產(chǎn)品價格太高（他們往往不太從性價比上綜合考慮）、服務(wù)不及時、認為經(jīng)銷商“太黑”、對付款方式的不理解、不能享受“超值”服務(wù)等等。


我認為優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅是技術(shù)好、產(chǎn)品好、服務(wù)好，更要是經(jīng)營思路好。越是現(xiàn)在靠技術(shù)做的好的以后越有問題，真正經(jīng)營好的應(yīng)該是有思路的，思路第一技術(shù)第二?？梢哉f5年之內(nèi)經(jīng)營好的是技術(shù)好的，5年以后經(jīng)營好的則是思路好的。思路決定出路，腦袋決定屁股。

現(xiàn)在的經(jīng)銷商普遍經(jīng)營意識落后（賺錢欲望有余經(jīng)營意識不足）管理粗放，往往只顧眼前利益沒有長遠目標；經(jīng)常竄貨、低價保量、搶奪客戶擾亂市場秩序等等；大多數(shù)獸藥經(jīng)銷商不具備對品牌運作和市場控制的能力，有好多總是一味依賴企業(yè)的技術(shù)人員，還沒有品牌和經(jīng)營意識，只是在單純地在賣產(chǎn)品（大家應(yīng)該向家電經(jīng)銷商國美學(xué)習(xí)——“買家電到國美，花錢不后悔”，這是在打造其經(jīng)營品牌而不是經(jīng)營廠家的產(chǎn)品品牌，當然如果經(jīng)營品牌（門市品牌）難做或難以短期內(nèi)做好那就先做個人品牌，而個人品牌只要做好一點：誠信即可）；企業(yè)與經(jīng)銷商搶終端，現(xiàn)在有好多企業(yè)拋開經(jīng)銷商來單獨做下一級的市場（養(yǎng)殖戶），而且自從山東六和開始深度營銷把大的養(yǎng)殖戶變成自己的經(jīng)銷商以后，已有不少廠家尤其是山東的廠家相繼在做深度營銷（他們在本省七、八百萬的銷量都是這樣獲得的）這是我們經(jīng)銷商將來的麻煩；另外連鎖營銷網(wǎng)絡(luò)也帶來了威脅（已有企業(yè)自己開門市進行自己的連鎖經(jīng)營）；來自企業(yè)的誠信問題制約著經(jīng)銷商的進一步發(fā)展（明明業(yè)務(wù)員說貨可以退，但真有事了找人找不到了——已經(jīng)跳槽，找廠家而廠家不承認——這也是經(jīng)銷商要壓貨的一個原因吧，所以從這個角度講壓貨是可以理解的，所以我提醒經(jīng)銷商頻繁換業(yè)務(wù)員的廠家你一定要注意）；獸藥行業(yè)全面進入微利時代，利益之爭導(dǎo)致“分手”成了廠商無奈的選擇，原料的價格增長使得廠家的利潤在降低，因為對經(jīng)銷商卻無法漲價，所以企業(yè)只能是限量生產(chǎn)；企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理混亂，由于對業(yè)務(wù)員管理不嚴，導(dǎo)致他們?yōu)榱松狭炕蛘咴谔矍岸嗄锰岢蓵谧咧皟傻饺齻€月內(nèi)在同一勢力范圍內(nèi)又開點，造成商家彼此開打，結(jié)果是一個轉(zhuǎn)行不干，一個跳槽另尋廠家，好多業(yè)務(wù)員都這么干，大家要注意。這些都是現(xiàn)如今經(jīng)銷商面臨的問題與挑戰(zhàn)，值得思考。

（一）未來發(fā)展對經(jīng)銷商的職業(yè)要求

面對壓力 適應(yīng)競爭 人都有懷舊的情結(jié)。但挑戰(zhàn)不是想有就有想無就無的，這是歷史的必然，有壓力才有動力，有競爭才有進步。所以作為經(jīng)銷商要學(xué)會適應(yīng)，當然任何一種適應(yīng)都必須付出代價。以前我們獸藥經(jīng)銷只是單純賣產(chǎn)品，不用懂管理，但現(xiàn)在你要順應(yīng)變化，你的專業(yè)一定要有擴張度，要獲得范圍更廣、深度更廣的專業(yè)經(jīng)營技能，比如你可以不懂技術(shù)但是一定要懂管理；比如不僅會看雞病還要會看鴨病，甚至?xí)呆~?。槐热缒阋酪驗槊庖咝鲁且叩牡湫桶Y狀已經(jīng)沒有了等等，這是深度。

以前只要知道產(chǎn)品主要治什么病就可以，但現(xiàn)在要賣“解決問題的方案”，給養(yǎng)殖戶一整套的治療方案和服務(wù)，實行方案營銷。昆明有個22萬的雞場，一個銷售公司的7個技術(shù)人員經(jīng)常全體出動去為其免費做免疫，說這樣一是可以提高免疫效率與效果，二是可以長久地做客戶，這是值得我們學(xué)習(xí)與深思的。

在如今的社會，決定你未來發(fā)展態(tài)勢并不是現(xiàn)在擁有什么，而是你是否擁有持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力和意識，并能學(xué)有所用，用于實踐——這是另一種競爭力（學(xué)習(xí)力）；現(xiàn)在對于經(jīng)銷商來說，對養(yǎng)殖戶進行知識傳播比單純的產(chǎn)品推銷要重要得多，創(chuàng)意不應(yīng)該只是或再是廠家的責(zé)任，廠家的促銷是什么？是預(yù)收款和增加一兩個返點而已，是企業(yè)針對經(jīng)銷商為加大產(chǎn)品銷量而做。而經(jīng)銷商完全可以自己經(jīng)常搞一些活動來“籠絡(luò)”養(yǎng)殖戶，為的是如何將自己的客戶由10個變成12個，這要比讓廠家給自己讓利好的多，畢竟完全依賴廠家或廠家的促銷是沒有出路的。